In der Schweiz bilden die rund 50’000 kleineren KMUs das Fundament unserer Wirtschaft. Sie sind mehrheitlich auf den nationalen Markt ausgerichtet und haben konstant, auch in Krisenzeiten, einen stabilisierenden Einfluss auf Konjunktur und Beschäftigung in der Schweiz. Den erfolgreichen Dialog mit Schweizer KMU zu entwickeln ist herausfordernd, da diese Zielgruppe sehr heterogen ist.
Für eine einheitliche Marketingbotschaft ist diese Zielgruppe zu gross. Kleinere Unternehmen mit 300 Tausend CH Umsatz haben andere Ziele und Visionen, aber auch Befürfnisse, als ein Unternehmen mit 10 und mehr Mio. CHF Umsatz. Ein Inhaber einer kleineren Firma hört auf andere Argumente als eine angestellte Führungsperson. Um in einen erfolgreichen Dialog mit Schweizer KMU zu treten, ist es von Bedeutung, dass man den Nutzen für ihn darstellen kann. Diesen zu vermitteln ist dann möglich, wenn man im Dialog Argumente kommuniziert, die mit der Situation, der Firma und deren Herausforderungen zu tun haben.
Alleinstellungsmerkmale der Adressen
Darum bietet HPDIRECT die Adressdatei Unternehmen Schweiz (5 – 99 Mitarbeitende) mit diversen Selektionsmöglichkeiten an. Die Zielgruppe eingrenzen bedeutet in der Regel Erfolg im Dialog, Erfolg im Verkauf. Das einzigartige und stets aktuelle Adressmaterial von HP DIRECT ist die Grundlage für eine vielversprechende Direct Marketing Kampagne. HP DIRECT verfügt über jahrelange Erfahrung im Bereich des Direct Marketings, ist bestens vernetzt und berät die Kunden unentgeltlich bei der Adressselektion, Vorbereitung und Umsetzung der Kampagnen. Dazu kommt, dass bei HP DIRECT nicht nur die blossen Firmenkoordinaten erhältlich sind, sondern auch der Namen des Geschäftsführers sowie Angaben über weitere Führungspersonen. Dies ist ein absolutes Alleinstellungsmerkmal der Adressen von HP DIRECT.
Eingrenzung als Erfolgsgeheimnis
Die Selektion ist bei der Zielgruppe «Firmen Schweiz mit 5 – 99 Mitarbeitenden» von grösster Bedeutung. Denn: Die Zielgruppe einzugrenzen, ist ein Schlüssel zum Erfolg im Direct Marketing und damit für den erfolgreichen Absatz. Dies reduziert Streuverluste und senkt die Kosten für die Produktion und den Versand der Drucksachen sowie bei der telefonischen Kontaktaufnahme.
Erfolge in der Praxis
Ein Klient der HP DIRECT (eine Industriefirma) hat im vermeintlich gesättigten Schweizer Markt für seine Industrieprodukte mit einem Telefonmarketing (Research nach Entscheidern) rund 1’500 Adressen in der ganzen Schweiz durch HP DIRECT telefonisch kontaktieren lassen («abtelefonieren lassen»), um die richtigen Entscheider zu eruieren. Zudem hat der Kunde auf seiner Website eine Microsite für eine neue Produktlinie erstellt und danach alle Firmen und EntscheiderInnen physisch angeschrieben. Im nächsten Schritt hat der Klient mit Verkaufstelefonaten während sechs Monaten selber den direkten Kontakt mit den 1’500 Firmen aufgenommen. In den Folgejahren hat die Industriefirma jedes Jahr 4% neue Kunden dazugewonnen. Dies war unter anderem möglich dank den Adressen von HP DIRECT, die sowohl die genauen Firmenkoordinaten inkl. Telefon und Adressen als auch die Namen der Entscheider beinhalten.
Ein Klient der HP DIRECT im Bereich Kultur arbeitete intensiv mit E-Mail-Kampagnen, Social-Media-Kampagnen und Online-Newsletter-Versand im Deutschschweizer Markt. Doch das Resultat war für ihn zu grossen Teilen sehr ernüchternd. Deshalb wandte er sich an HP DIRECT, um die potenziellen Kunden mittels klassischer Direct-Marketing-Kampagne anzusprechen. Nach der Beratung, der Selektion und dem Postversand durfte er sich über die Gewinnung von ca. 175 Neukunden freuen. Dies entsprach ca. 8% der kontaktierten 2’200 Firmen via seine genau geplante und umgesetzte Direct-Mail-Kampagne. Wie war dieser Erfolg möglich? Dazu gehörten die korrekte Selektion nach Branchen, Firmengrösse, EntscheiderIn sowie ein Masterplan für die Umsetzung. Diese beinhaltete einen kontinuierlichen Kommunikationsfluss während 18 Monaten mittels physischer Schreiben, Telefonate und Präsentationen.
Bearbeitungsmöglichkeiten
Aus Gründen des Datenschutzes ist die Ansprache (Kontaktaufnahme) der Kundinnen und Kunden bei Direct-Marketing-Kampagnen nur wie folgt möglich: Briefmailings, Telefon. Es können keine E-Mail-Adressen mitgeliefert werden.
